NEGOCIACIÓN

PLANEAR Y PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN

Un buen Negociador debe efectuar una excelente preparación antes de sentarse en una mesa de Negociación si desea llegar a una Negociación exitosa, en otras palabras a mayor comunicación, mejores acuerdos, por lo tanto se debe tener claro lo siguiente:

• Conocer: Para que la persona que está al otro lado de la mesa comprenda perfectamente nuestra oferta antes la tenemos que entender nosotros mismos. Cada detalle, características, plazos, pagos. Para tener respuestas ante cualquier pregunta que pueda surgir.
• Objetivos claros: Tenemos que determinar qué resultado es óptimo, cual es aceptable y cuál es un resultado mínimo, el negociador deberá definir sus objetivos obteniendo respuestas a las siguientes preguntas:

a)    ¿Qué quiero obtener con esta negociación?

b)    ¿Qué necesito obtener?

c)    ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo?

d)    ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo?

• Enterados de la oferta todos los involucrados: Hay que establecer una postura común, especialmente las áreas involucradas, no puede haber discursos paralelos, sólo uno.
• ¿Con quién vamos a negociar?: tenemos que conocer  a  nuestro “oponente”, todo sobre la empresa o persona con la que vamos a negociar.
• Saber sobre la competencia: debemos saber qué tiene de original nuestra oferta, en qué es mejor y en qué peor a la de nuestra competencia.
• Hay negociaciones similares: Recabar información sobre negociaciones de nuestro sector, si hay errores, aciertos, estudiar nuestras negociaciones.

IDENTIFICAR LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Los estilos de negociación hacen referencia a la forma de negociar de una persona, referente a la Importancia de la Relación y del Resultado, surgen los siguientes tipos:

• El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
• El Estilo Colaborativo: para negociaciones donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
• El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
• El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
• El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

ASPECTOS PERSONALES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

Algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador:

• Carisma: Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos.
• Audacia: El término puede referirse a realizar algo arriesgado, puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

ü Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.

ü Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.

ü Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.

ü Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás

ü Velocidad para responder y pensar.

ü Pensar con lógica.

ü Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

• Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones.
• Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos.
• Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. 

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• La preparación: No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.

ü  Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación, esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva.

ü  El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación, ello permitirá captar adecuadamente una mayor información en la etapa de discusión.

• La discusión o desarrollo: Se trata de un diálogo por turno, en forma oral. Además de utilizar la propia argumentación, hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
• El cierre: Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación.
• Los acuerdos: Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
• Sobre los resultados: No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

ü  De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes, puede ser simple o de distanciamiento.

ü  De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.

ü  De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

• El seguimiento: Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.

CONCLUSIÓN:

Para obtener una negociación exitosa es poner en práctica ciertos puntos primordiales, que servirán de ayuda para lograr un triunfo en la negociación. El negociador debe prepararse  de manera que obtenga cierta información para lograr sus objetivos, debe saber con quien negocia, las ofertas que se proponen, saber sobre la competencia o si existen negociaciones similares. Cada individuo debe saber identificar los estilos de negociación, cabe aclarar que no hay un estilo fundamental a seguir, sino existen muchos los cuales te ayudan a orientarte de manera oportuna para tu beneficio. De igual manera es importante saber que aspectos personales influyen la negociación, estas generalmente son cualidades que ayudaran al triunfo de la negociación, se requiere una buena actitud, ser arriesgado, generar buena comunicación, ser respetuoso, entre muchas más. Existen ciertas etapas para el seguimiento del proceso de negociación de los cuales sirven como guía para el éxito de la negociación.

Fuente:

(Admin, 2012) Obtenido de:

http://www.pretsys.net/blog/como-planificar-negociacion.html

(Sánchez, 2010) Obtenido de:

http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

(Empresarial) Obtenido de:

https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-1-personales

(Gestión Empresarial) Obtenido de:

http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

IMPORTANCIA DE LA ACTITUD ANTE LOS DESACUERDOS Y CONFLICTOS.

El conflicto forma parte de las relaciones entre las personas, debido a las diferencias de opiniones, expectativas, creencias, valores o deseos que a menudo existen. Por este motivo, aprender cómo afrontar los conflictos es muy importante para poder mantener relaciones sanas con los demás.

El conflicto surge cuando las necesidades de una persona no se están satisfaciendo debidas a que otra persona lo impide, generalmente porque sus necesidades están en contradicción con las del otro. A veces los conflictos se encarnizan y se vuelven más y más intensos debido a que no se maneja adecuadamente la situación y eso da lugar a más problemas.

Los conflictos no son malos, pueden tener tanto aspectos positivos como negativos. Se ha de favorecer el tipo de desacuerdo que puede conducir a resultados positivos, aunque de forma controlada.

Lo ideal es evitar los problemas, no siempre es posible. Si no puede impedir el conflicto, intente hallar la solución más positiva.

El modo como veas el conflicto también va a influir en cómo se desarrolle. Si a través de las experiencias vividas, has aprendido a temer el conflicto y a verlo como una gran amenaza o como algo destructivo, entonces le tendrás miedo y no sabrás cómo manejarlo, tendiendo a huir y a no resolver los problemas, en algunas ocasiones se puede percibir como algo traumático y reaccionar con gran ansiedad o una ira defensiva.

Cuando una persona tiene miedo al conflicto, tiende a evitarlo, pero eso no hace que desaparezca, sino que permanece ahí, sin solución. Por lo regular, tendemos a responder a las situaciones de conflicto con un estilo predominante de aproximación al conflicto. Cada estilo se manifiesta en un conjunto de comportamientos. Aunque un estilo suele ser el dominante a lo largo del tiempo, las personas somos capaces de variar el estilo de nuestro comportamiento a medida que un conflicto se desarrolla, empleando comportamientos situacionales.

Los conflictos se han de solucionar de la forma más positiva posible. Por lo general, se puede conseguir de uno de los siguientes modos, dependiendo de que exista un verdadero entendimiento de la situación que se tiene entre manos:

• Simular que realmente no hay disensión. Si el asunto no es muy importante, este método puede funcionar, al igual que también dará resultado si la situación se puede posponer fácilmente.
• Restar importancia a la diversidad de opiniones, especialmente si el caso requiere que la relación entre los implicados sea armoniosa.
• Utilizar la autoridad para influir en la situación. Cuando uno de los implicados posee una autoridad reconocida y aceptada por los demás, puede in fluir en la situación como desee, incluso hasta el punto de lanzar un ultimátum. Esto puede aportar una solución inmediata al conflicto, pero no favorece mucho la relación entre los implicados.
• Comprometerse. Cuando dos personas (o dos grupos de personas) hacen todo lo posible por ceder un poco para satisfacer sus necesidades mutuas.
• Colaborar. Cuando todas las personas que trabajan por una meta común (en la que cada uno se da cuenta de que ésta es más importante que los individuos), acuerdan resolver un conflicto a través de la colaboración. Este método requiere tiempo, esfuerzo, ganas de que funcione y una cierta habilidad para la negociación.

Fuente:

(La resolución de conflictos) Obtenido de:

http://motivacion.about.com/od/relaciones/a/La-Resolucion-De-Conflictos.htm

(inteligencia-emocional) Obtenido de:

 http://www.inteligencia-emocional.org/cursos-gratis/como-tratar-personas-dificiles/como_hacer_frente_al_conflicto.htm

(La Solución Pacífica De Los Conflictos) Obtenido de:

http://www.vitral.org/vitral/edvitral/edit/41.htm

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso con el cual se pueden llegar a un acuerdo, o en otras palabras, es la manera mediante el cual las partes interesadas traten de buscar la solución a los conflictos, diferencias, objetivos  de manera que se requieren estrategias y alternativas, obteniendo así los resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

EJEMPLO DE DINAMICAS DE GRUPO

EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

Los equipos del ato rendimiento son un equipo de trabajo con un grupo de personas que cuentan con
características muy particulares como el conocimiento, habilidades y actitudes complementarias, que hacen que el desempeño logrado sea de carácter excepcional a lo largo del tiempo además de que se cuenta con un propósito y metas de desempeño en común, y que tienen una forma de encarar un trabajo por el cual se sienten mutuamente responsables.

Características de un equipo de alto rendimiento

1. Tener un propósito claro.

2. Tener una comunicación efectiva hacia adentro y hacia afuera.

3. Voluntad de aprender de los demás.

4. Participación en el grupo.

5. Orientación a la solución de problemas..

6. Búsqueda de la excelencia. 

7. Celebración de los logros. 

8. Involucrar a todas las personas relevantes.

9. Equipos multidisciplinarios para problemas multidisciplinarios.

10. Búsqueda de la innovación.

11. Descontento con el status quo.

12. Compromiso. 

Para la creación de un equipo de alto rendimiento es fundamental seleccionar a sus miembros de acuerdo a una alta capacitación técnica, tener en cuenta el encaje emocional de unos miembros con otros y que las tareas a desarrollar resulten altamente retadoras y motivantes. Es muy importante para el éxito de este tipo de equipos el equilibrio entre estos tres elementos. Otro aspecto de trabajo fundamental es que el líder conozca muy bien a sus integrantes identificando  fortalezas, potencialidades, intereses, motivaciones y  limitaciones para compensar y complementar el talento entre sus miembros.

CONCLUSIÓN:

Se puede concluir que un equipo de alto rendimiento utilizan ciertas técnicas necesarias para lograr trabajos con mayor calidad y si por consecuencia si el equipo está hecho de manera organizada teniendo visiones, objetivos y los trabajos bien divididos, todas las tareas se simplifican y esto da como resultado que las tareas se vuelvan más sencillas y al ser más sencillas es más fácil poder lograr la calidad deseada.

LIDERAZGO

Es la forma en que una persona es capaz de dirigir, orientar, decidir, motivar, generar valores entre otras cualidades más con el fin de cumplir una meta. Estas personas por lo regular  se llegan a distinguir del resto, ya que debe de tener habilidades positivas como el ser estratégico, saber trabajar con otras personas, ser flexible, todo para lograr un objetivo.

Tipos de líder:

Líder democrático:

 Es el que toma criterios basados en el aporte de los demás  de la misma forma proporciona gran énfasis que permite facilitar sus decisiones.

Líder Nato:

Es la persona que tiene una gran personalidad y carisma como consecuencia sabe cómo atraer la atención de los demás.  Normalmente tienen muy buena oratoria, logra una buena comunicación obtiene el apoyo de los demás, en otras palabras es nato puro, de nacimiento por lo que tiene todas las características que necesita una persona para ser líder desde que nace.

Líder autocrático

Es la persona que decide por si mismo, no consulta con lo demás ni se llega a justificar ante las personas a quienes dirige, por lo tanto, solo espera al cumplimiento de ciertas metas, es recomendable para situaciones de emergencia o se encuentre deficiente alguna actividad laboral.

Líder  Laissez-faire

Es el tipo de líder que actúa bajo su propio criterio, su participación es muy limitada, no  utilizar su poder  de manera que deja que los subordinados establezcan los objetivos metas y la forma en que se van a llegar a lograr.

Líder Paternalista

Es la persona que se encarga de brindar seguridad, esperanza, tranquilidad, ánimo, condescendiente en sus empleados, como la de un padre a hijo, deja tomar algunas decisiones a sus subordinados, genera castigos y recompensas, casi no trabaja en equipo, tiene como labor el que sus empleados trabajen mas y mejor

Líder Impuesto

Es una persona que tiene amplitud  de poder genera capacidades de mando, pero que es impuesto en su lugar por una circunstancia ya sea social, político, o publico.

CONCLUSIÓN:

En nuestra actualidad el término líder se maneja como un elemento importante ya sea dentro de una empresa, en la escuela, en algún trabajo o  en cualquier otra parte se requiere con el fin de guiar a un grupo de personas que atribuyan a logar una meta. Todo esto se logra con ayudad de cualidades que debe presentar el líder, ya sea que las vaya adquiriendo en el transcurso de su liderato o que ya le pertenezcan, de esta manera podrá motivar, dirigir, orientar a sus subordinados en cualquier situación y todo con la finalidad de concluir es objetivo primario. Existe diferentes tipos de líder cada uno de ellos se adapta a cada persona dependiendo de las cualidades que posea.  

TRABAJOS CITADOS:
http://www.liderazgo24.com/articulos/estilos-liderazgo.html
http://definicion.de/liderazgo/

GRUPOS MOTIVADOS Y GRUPOS COLABORATIVOS

Grupos motivados:

Están establecidos  por la colaboración de todas las personas en base a un objetivo, meta o punto de vista, prestigio social o interés en común. La gran ventaja en este tipo de grupos, es que se llega a brindar apoyo emocional, por lo tanto, se inicia por la autoestima de cada uno de los integrantes al igual que la atención de cada uno de ellos, se debe contar con técnicas para conocer las necesidades e intereses de los miembros del equipo, asimismo, logrará que sus metas se cumplan en poco tiempo y sean de mayor calidad,  y como consecuencia hacen a las personas mas confiadas en lo que pretenden realizar y se esfuerzan mas en mejorar , por lo tanto su rendimiento será cada ves mejor, y se podrán incrementar mejor las relaciones de comunicación entre todos los miembros. Estos grupos también tienen su lado negativo, puesto que muchas personas no necesitan que las motiven o muchas personas busquen logros individuales.

Grupos colaborativos:

El trabajo colaborativo se define como aquellos procesos intencionales de un grupo para alcanzar objetivos específicos, más herramientas diseñadas para dar soporte y facilitar el trabajo. Se basan en un trabajo cooperativo en grupo, por lo tanto cuentan con elementos, actividades de enseñanza y aprendizaje. Su objetivo es la responsabilidad compartida, esto quiere decir, que es tanto trabajo individual como en equipo, de manera que se reconocen los esfuerzos que realizan al mismo tiempo que sus discusiones son abiertas para encontrar una mejor solución a cierto problema. Algunas de sus ventajas es que impulsa a el logro de objetivos, aprecia el conocimiento de cada uno, incrementa la solidaridad  y respeto mutuo, también da seguridad a si mismo, autoestima y una parte fundamental en la integración grupal. Unas de sus desventajas es que se resisten a los cambios, cada persona tiene estilos diferentes de aprender y de realizar alguna actividad.

DINÁMICA DE GRUPOS

Las dinámicas de grupo son actividades que podemos llevar a cabo con un grupo de personas. Es decir, son procesos de interacción entre personas que, con objetivos concretos, son planteadas mediante situaciones ficticias. Con estas dinámicas se pretende integrar la teoría mediante la experiencia y la práctica, el aprendizaje individual y grupal de manera participativa, así como el desarrollo de las habilidades cognitivas y afectivas, al igual que inculcar valores en los integrantes del grupo, conseguir objetivos sociales o simplemente pasar un rato agradable y divertido.

Algunas dinámicas las podemos clasificar como:

* Dinámicas de presentación: Estas dinámicas son apropiadas, como su nombre lo indica, sirven para romper barreras entre las personas y las tensiones del primer momento de los grupos nuevos.

* Dinámicas de conocimiento y confianza: El objetivo es profundizar en lo que hemos aprendido sobre los demás o a conocer mejor a nuestros compañeros.

* Dinámicas de emociones: sirven para que los participantes expresen sus sentimientos y emociones.

* Dinámicas de autoestima: estructuradas para provocar un mayor conocimiento de la autoestima y para provocar su fortalecimiento.

* Dinámicas de cohesión y colaboración: son para fomentar un gran compañerismo en el grupo, con un buen entendimiento, además son buenas para potenciar la confianza y cohesión ellos.

* Dinámicas de habilidades sociales y resolución de conflictos: son dinámicas en las que se plantean situaciones de conflicto de una forma colectiva, respetando y aceptando diferentes opiniones.

* Dinámicas de evaluación: Son las que sirven para medir y tomar decisiones sobre el desarrollo de un proceso grupal.

Algunos ejemplos de ellas son:

DI TU NOMBRE CON UN SON

Integrantes: 30 personas.

Objetivo: Para cualquier grupo que apenas esta realizando su primer experiencia como grupo y puedo haber mas comunicación.

Instrucciones:

1. Primero se les sugiere a los integrantes que formen una mesa redonda.
2. Luego se les explicara a los compañeros que las siguiente actividad la realizaremos de la siguiente forma:
3. Cada uno procederá a decir su nombre pero incluyendo un nombre así: Por ejemplo si mi nombre es Rosa entonces dice: Yo me llamo Rosa yo soy la reina por donde voy no hay tambor que suene y que no timbre cuando paso yo.
4. Y así sucesivamente lo harán todos los integrantes del grupo hasta que de toda la vuelta y llegue al punto de origen. Esta dinámica no solo sirve para que los integrantes del grupo se graben los nombres de los compañeros sino también para que se vuelvan un poco más extrovertidos y integren más al grupo desarrollando su creatividad.

DEBATE

Es una discusión entre dos o más personas sobre un tema determinado, este tiene como objetivo conocer todos los aspectos de un tema o asunto, a través de la exposición de las opiniones que sobre el tema tienen todos los integrantes de un grupo. Para que tenga éxito, en el grupo debe haber:

• Cooperación, en donde los miembros deben manifestar mutuo respeto.
• Orden, los participantes aguardan el uso de la palabra para permitir la participación de todos.
• Compromiso, se debe actuar con sinceridad y responsabilidad.

El debate esta integrado por:

“Un director o coordinador encargado de declarar abierta la sesión, presenta el tema, conoce el tema y concluye el tema.

“Un secretario que anota a las personas que van participando y el tiempo de intervención de cada una, esto con la finalidad de darle la oportunidad de participar a todos los integrantes.

“Los participantes encargados de hablar del tema objeto de debate.

“Un moderador representante de cada grupo y quien: prepara el tema y quien concede la palabra a los participantes; procura que se traten los puntos importantes sin salirse del tema; aclara dudas; finaliza la actividad con el resumen de las diferentes opiniones y saca las conclusiones obtenidas en la discusión con ayuda de los demás.

CONOZCAMOS (Dinámica de presentación).

Objetivo: Lograr una integración grupal y motivación al enriquecimiento personal.

Participantes: 40 a 50 personas

Recursos: stickers, marcadores, cartulina, ganchos, grabadora, cassette.

Instrucciones:

El coordinador del seminario taller o conferencista, entregará a cada participante un stickers para que escriba su nombre, empezando por el apellido y se lo coloque en su camiseta, solicita formar grupos por la letra del primer apellido. Formados los grupos se presentan con intercambios de frases ejemplo: donde viven, en que trabajan, etc. Por tiempo determinado de 10 minutos, vuelven a sus sillas de trabajo y se les entrega una tarjeta de colores (cartulina) y cada uno debe escribir que es lo que más le gusta en una palabra ejemplo trabajar, escuchar música, dar amistad, etc.; se coloca música suave y se les pide a los participantes que caminen por el salón, observando a los compañeros y teniendo en muy en cuenta la palabra que escribió en su cartulina y que lleva pegada a su camiseta, a la orden del coordinador deben formar grupos por identificación de palabras; se presentan, analizan la expectativa del seminario taller y nombran un moderador, igualmente bautizan el grupo con un nombre ejemplo: (los tolerantes, los amistosos) ya en grupos organizados y plenamente identificados trabajarán los temas a ver durante el desarrollo del seminario taller. Cada grupo organizará una actividad de clausura del seminario taller o se jugará al amigo secreto para lograr una mayor integración.

RECUPERADO DE:

http://www.chicosygrandes.com/dinamicas-grupo/

http://www.leonismoargentino.com.ar/INST218.htm

http://aurorabolbaite.blogspot.mx/p/dinamicas-de-grupo.html

http://html.rincondelvago.com/dinamicas-de-grupo_1.html